顺风：也谈阿里巴巴B2B战略的逻辑错乱
——阿里巴巴观察之十
文/顺风
如何定位电子商务的用户和客户的关系？正如搜索用户不一定是搜索引擎服务商的客户，阿里巴巴的用户也不一定是阿里巴巴的客户，但是对电子商务而言，从用户中发掘和转换出尽可能多的客户，已经不仅是一个赢利的问题，更是一个战略问题。
对B2B电子商务来说，主要的用户和客户都是企业，两者的主要区别在于与电子商务服务商的商业关系的不同，前者接受一种低门槛的基础性电子商务服务，后者则通过付费方式从阿里巴巴这样的服务商那里获取更高级别的差异性电子商务服务，以及投放广告。就投放广告的收入而言，这对阿里巴巴意味着2460万一般性用户的重要性；就差异化付费服务的收入而言，这对阿里巴巴意味着25.5 万付费用户的重要性。现在阿里巴巴面临一个选择，在战略定位上对两类与收入有关的用户作出选择，因为他们反映了完全不同的电子商务发展路径。
“差异化付费服务”与“一般性服务”之间的关系觉得了电子商务网站的基因，而且两者的关系可以以量化的形式来描述。比如阿里巴巴目前的“付费用户”占注册用户的的比率是1%与10%就有着完全不同的意义，后者反映了一种更为自我的甲方立场。事实上，1%的比重表明上反映了阿里巴巴的收入结构，背后则深刻地反映其“社会化”的定量水准。
如果阿里巴巴来自“付费用户”的收入规模过大，那将削弱其对一般性用户提供服务的商业动机，在强化甲方立场的同时会限制其第三方立场的社会化服务立场，这会直接影响阿里巴巴在电子商务领域的社会渠道功能；反之，如果阿里巴巴缩小“付费用户”的比重，甚至取消对“付费用户”提供的差异化服务，那么随着整体服务水准向原有的“付费用户”所享受的高水平服务靠拢，必然加速阿里巴巴凝聚一般性用户的进程，使其行业影响、社会效益和用户规模产生井喷，这将为阿里巴巴奠定深厚的战略发展基础。
对一个处于成长期的电子商务网站来说，在前期可能无法回避“付费用户”的收入贡献——否则收入的降低甚至会威胁网站的生存，因此这时最好地策略是既保持一般用户的扩张速度，又保持一定的差异性“付费用户”的增长；但当阿里巴巴B2B上市融资之后，以强大的现金储备为后盾，开展冠军性转型的时机有关已经来临，在“社会化的商业化”和“传统商业化”之间，阿里巴巴必须适时作出取舍。
从全球互联网巨头的收入格局看，以“付费用户”方式获得收入的除了阿里巴巴以外，还有以前的AOL和目前的微软，他们的核心产品都依托于某种独占性商业资源的背景，但是现在AOL的的“付费用户”不仅大幅萎缩而且在公司战略中的地位越来越趋于没落，而微软已经接受软件市场转向服务化的观念而积极采取必须与其他公司平等协同的SaaS开发战略，这些事实都预示着互联网巨头的甲方立场正在退缩，一种与社会效益、社会资源、社会化协同更加紧密联系的第三方立场的商业道路正变得越来越时髦和流行。
互联网增强了个人、企业融入社会、交换价值和分享收益的功能，电子商务网站在这个方面必须最大化的获取利益，甄别出自己的立场是否符合未来直接关系其发展的节奏和前途，比如一旦阿里巴巴确立在用户上逐步压缩服务差异化的战略，无论是通过同步提高高低两端服务的水准及提高高端服务收费水平的方式，还是通过取消“付费用户”模式代之以“渠道广告收入”模式或“收入分享”模式，都可以大幅度提升对一般用户的服务水平，强化阿里巴巴的社会化电子商务属性。
总之，互联网经济的第三方立场的崛起正在对甲方立场的赢里模式构成巨大压力，而且两者难以在同一个商业模式中和谐并存，从这个意义上讲，阿里巴巴的双重收入结构已经成为其战略逻辑错乱的一种表现，这为竞争者提供了一个明确的后门。
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