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顺风：论长尾模式商业价值的三个突破

关键词： 长尾模式                                          

文/顺风

    长尾模式以用户规模性开发为核心竞争力，其最关键的革命性因素在于商业利益的大众分享，他使传统商业模式实现三个突破：

    一、从面向用户群体需求的同质性出发设计服务流程到直接面向用户多样性需求出发设计流程。

    站在传统的业务定位优先的战略角度，思考产品和服务的创新空间和市场的开拓空间，将用户的个性化需求进行全面和整体性的归纳，然后与细分后的市场或者用户定位进行匹配，从而构建整体性服务和整体性客户的接口，在此基础上所产生的设计流程更多的考虑到公司与用户之间面与面的商业关系，而忽略了用户的多样性需求。同时，公司与用户的商业联系侧重于单向度和不对称的商业沟通，在消费、服务、反馈、投诉等环节用户整体地位弱化。其中最典型的体现在商业利益的分享意识欠缺，用户不能够参与到由市场机制主导的流程优化后的商业利益分享，更不可能直接从流程优化中获得可以量化的经济收益。在这个模式中，用户一方面只以经过抽象后的相对整体性的同质化需求群体身份出现在商业关系之中，一方面不能够体现自身的生产力创造者和经济利益挖掘者的身份价值，自然更无从分享商业利益。其中的根本原因，是传统商业文化侧重于用户被动接受服务。

    长尾模式提倡用户的自服务和自组织型消费，同时促进用户以更加个人化的身份参与商业流程，从而建立起用户个性化参与的商业关系，研究公司与用户之间的关系，不再仅仅从公司的赢利角度，进行用户整体定位基础上的同质性提炼和抽象，然后予以满足，而进一步从用户个性化的消费需求出发，从激励和方便用户主动参与商业关系出发，重新定位公司与用户的关系，这样公司与用户从传统的一对一关系，转变为更加分散和更加人性的多对多，在这个过程中，用户之间、公司与用户之间的关系可以获得更加流畅和灵活的定位。通俗讲，公司真正服务于个人，而不再仅仅服务于“用户群”，同时商业关系不再是使用价值的分享和交换，同时也要增加价值的分享和交换，让用户得到收益分成。从GOOGLE到百度，作为典型的长尾模式，他们不仅仅让用户得到使用价值，同时让他们得到剩余价值；不仅仅让用户娱乐和接受服务、获得产品，同时让用户赚钱。盛大的游戏渠道代理分享模式，也应该属于一种更加面向用户的分享经济。

    二、从自发挖掘规模用户价值到自觉挖掘规模用户价值

    用户参与商业流程，参与价值分享，必须建立在更加复杂的商业关系基础之上，是社会、技术和文化进步到一定条件后出现的必然趋势。其中，互联网推动高效和低成本沟通，促进社会全面重新解构，是长尾模式发挥威力的最决定性因素。在外部可能允许的背景下，公司可以经济的发动用户参与价值挖掘和是行业流程，而不仅仅外在于商业模式，从而充分调动了来自用户的社会性的巨大而沉睡的经济潜力。

    长尾商业模式具有三个基本特征：一是用户参与商业流程，二是商业关系多元化，三是商业利益开放分享。在这个机制中，公司获得来自外界更大的社会资源，进而从全新的领域橇动公司的赢利潜能，因此具有公司主观参与的基本动机，具体体现为公司主动思考从现有利益分配格局中让渡一部分给社会，从而获得更加巨大的社会关系资源。与传统的类长尾模式不同，公司自觉的认同商业价值分享的巨大意义，把商业利益分享定位成公司一个基本的经济战略工具，与产品、渠道、品牌、技术、创新相比，在长尾经济时代，分享经济将成为公司经济的主流，分享模式创新将成为公司竞争力的全新源泉。

互联网和社会进步构建全新的开放经济，全球化区域合作与专业化社会分工相辅相成，行业、技术、商业模式之间的相互融合、交叉、作用以及产业链、服务链的重新整合、组织，公司内外部环境的加速化变革，都使得用户对于公司的核心价值处于动态而开放的定位之下，如何深入挖掘用户价值日益成为未来公司竞争的关键，基于巨大用户规模的注意力、依附力、影响力经济，为公司的赢利模式带来全新的思考基础。在新时代，“百年老店 ”的思维被随机应变、顺应形势的思维所取代，从通用转型到IBM、微软面临的长期战略挑战和危机，“花无百日红”成为公司的最大威胁，如何尊重客观市场环境变化、增强学习力、挖掘用户多样性发展潜力，得到越来越大重视。

三、从重视业务规模到更加重视用户规模

    长尾模式重视用户规模优先于重视业务规模，在单个用户的消费贡献与等量经济规模下更大的的用户覆盖率在长尾模式中得到重新认识，其中的核心价值标准在于对个人作为消费单位的衍生价值进行了重新发掘。按照人的角度思考用户，一方面具有提供更宽广的消费和业务拓展潜力，一方面具有巨大的关系资源和社会资本，从自然人的角度而不是商业人的角度为长尾模式带来了新的价值空间。

    从用户的同质性商业价值到多样性和个性化商业价值的挖掘，其中蕴藏着社会经济循环发展的历史规律。在原始社会和封建社会，因为社会化大生产和社会分工的发育不完善，一种低水平的个性化经济关系成为主流，小范围内的价值流通和交换中很少出现基于同质性用户需求的经济模式；工业革命似的生产和交换进入一个全新的成熟周期，广泛和深入的商业活动在工业化大生产的技术进步支持下，涌现出企业直接面向市场和用户群体进行自我分工定位的潮流，但是这里企业和用户的定位属于一种对同类目标群体的需求满足。网络经济使得大规模的分享经济成为可能，用户的消费和生产双重身份逐步得以确认，用户更加深入的介入到商业流程，不仅以消费者的身份，更加以个人的关系资源和社会资本成为行业流程中的新的活力源泉。

【作者: 顺风】【访问统计:】【2005年10月24日 星期一 12:20】【注册】【打印】